Private Markets y Secondaries: La Nueva Liquidez del Capital Sofisticado

Durante años, una de las reglas básicas de los mercados privados fue aceptar la iliquidez. Quien entraba en private equity, venture capital, real estate privado, infraestructura o fondos alternativos sabía que el capital quedaba comprometido por años. La recompensa potencial estaba asociada justamente a esa paciencia: menos liquidez, más prima esperada.

Esa regla no desapareció. Pero está cambiando.

Los mercados secundarios están transformando la forma en que inversores, sponsors, gestores y familias patrimoniales piensan la liquidez. Lazard estimó que el mercado secundario creció con fuerza en 2025, alcanzando un volumen transado aproximado de USD 233 billion, con operaciones GP-led y LP-led en niveles muy similares. Esa cifra no es solo un dato de mercado. Es una señal de maduración.

Cuando una clase de activo desarrolla mecanismos más profundos para transferir posiciones, crear liquidez y reordenar carteras, deja de ser un compartimento cerrado. Empieza a comportarse como una arquitectura más flexible.

Mi lectura es que los secondaries están convirtiendo la iliquidez en una variable negociable.

Para entenderlo, hay que separar dos mundos. En una transacción LP-led, un inversor vende su participación en un fondo antes del vencimiento natural. Puede hacerlo por necesidad de liquidez, rebalanceo, cambio de estrategia, presión de distribución o simple gestión de cartera. En una operación GP-led, el gestor impulsa una solución para dar liquidez a inversores existentes o extender la vida de activos que todavía considera valiosos. Ambas estructuras responden a un mismo problema: el tiempo del activo no siempre coincide con el tiempo del inversor.

Ese desajuste es una de las grandes tensiones del capital privado.

Un activo puede necesitar siete, diez o doce años para madurar. Una familia puede necesitar liquidez antes. Un fondo puede tener buenos activos, pero inversores cansados de esperar distribuciones. Un gestor puede creer que vender ahora destruye valor. Un LP puede querer liberar capital para nuevas estrategias. El secondary market aparece como una válvula: no elimina la iliquidez, pero permite administrarla.

Bain observa que, aunque las salidas y el valor de exits mejoraron en 2024, las distribuciones como proporción del NAV cayeron a niveles bajos dentro de una perspectiva de más de una década. Este punto es central. Muchos inversores no dejaron de creer en private equity. Lo que sienten es congestión. Capital atrapado. Fondos que tardan en devolver. Nuevos compromisos que compiten con viejos activos todavía no realizados.

En ese contexto, la liquidez se vuelve estratégica.

Para clientes patrimoniales, esto tiene varias implicancias. La primera es que acceder a mercados privados exige entender no solo la tesis de inversión, sino también la ruta de salida. Un fondo puede ser excelente y aun así no ser adecuado para un cliente que necesitará liquidez en cinco años. Un activo puede tener potencial y aun así ser problemático si no existe un mercado secundario razonable. Una estructura semi-líquida puede parecer cómoda, pero debe analizarse con mucho cuidado: liquidez prometida no siempre significa liquidez garantizada.

La segunda implicancia es que los secondaries pueden ofrecer oportunidades, no solo salidas. Comprar posiciones secundarias puede permitir entrar en carteras más maduras, con mayor visibilidad sobre activos subyacentes y menor duración esperada. Pero también exige disciplina. Un descuento atractivo puede esconder problemas de calidad, saturación de cartera, estrés del vendedor o supuestos demasiado optimistas sobre exits futuros.

La tercera implicancia es reputacional y de gobernanza. En mercados privados, la información es menos transparente que en mercados públicos. Por eso, la selección de gestores, la revisión de documentos, los derechos del inversor, la estructura de fees, las ventanas de liquidez, los gates y la calidad del reporting pesan mucho más. En private markets, el contrato es parte del activo.

Para un asesor patrimonial, la conversación no puede reducirse a “entrar o no entrar” en private equity. Debe ser más precisa: ¿qué porcentaje del patrimonio puede quedar ilíquido?, ¿por cuánto tiempo?, ¿con qué gestores?, ¿en qué vintage?, ¿en qué jurisdicción?, ¿con qué moneda?, ¿con qué reporte?, ¿con qué derechos de salida?, ¿con qué impacto fiscal?, ¿con qué relación frente a la estructura familiar total?

El capital sofisticado no compra solamente retorno esperado. Compra diseño.

La expansión del acceso privado también trae riesgos. A medida que productos alternativos llegan a canales de wealth management, más inversores acceden a estrategias que antes estaban reservadas para instituciones. Eso puede ser positivo si mejora diversificación y acceso. Pero puede ser peligroso si se vende iliquidez a clientes que no comprenden su costo real. El hecho de que una clase de activo sea institucional no significa que sea adecuada para todos.

La industria tiene una tentación: presentar mercados privados como una solución superior a los mercados públicos. Esa narrativa es demasiado simple. Lo privado puede ofrecer oportunidades, control, creación de valor y menor exposición a volatilidad diaria. Pero también puede esconder valuaciones lentas, falta de liquidez, menor transparencia, fees elevados, conflictos de interés y dependencia fuerte del gestor.

Mi visión es que los mercados privados no deben idealizarse. Deben estructurarse.

El inversor patrimonial debe entrar con una política clara: cuánto capital puede comprometer, qué horizonte acepta, qué nivel de información exige, qué concentración tolera, qué liquidez mínima necesita y qué rol cumplen los activos privados dentro del conjunto. No es lo mismo invertir para crecimiento generacional que para renta, preservación, diversificación o acceso oportunista.

Los secondaries agregan una capa interesante porque permiten pensar el private capital de forma menos rígida. Pero no convierten lo ilíquido en líquido por arte de magia. Crean mercados, no certezas. Y como todo mercado, dependen de precio, profundidad, demanda, calidad de activos y condiciones macro.

La sofisticación está en entender esa diferencia.

En un mundo de tasas cambiantes, IPOs selectivas, M&A irregular, inteligencia artificial, infraestructura, transición energética y presión de liquidez en carteras institucionales, los mercados secundarios probablemente seguirán ganando importancia. No como accesorio, sino como parte central del ecosistema privado.

Para el cliente UHNWI o family office, la conclusión es clara: la liquidez ya no debe pensarse al final de la inversión. Debe diseñarse al inicio.

La iliquidez puede ser una fuente de retorno. Pero solo si está bien dimensionada. Cuando está mal entendida, se convierte en una trampa.

El capital privado inteligente no busca eliminar la paciencia. Busca que la paciencia tenga estructura.

— R. B.